客户4大购房需求全解析!以后客源房源就这么开发!
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房地产经纪人在从业过程中,也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交,需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理,我们才能知己知彼,百战不殆。房地产交易市场上,我们先分析一下市场下谁再买房?按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有:
1,小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。
2,因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。
3,考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。
4,积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。
6,老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7,一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8,因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9,地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。
10,周边商圈、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。
房源开发:要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发方向:婚纱影楼,旅行社(蜜月履行),婚姻登记处,婚庆礼仪公司等地方。
1,有升值潜力的地方。城市的中心区域,或者城市景观区域。
2,房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
4,对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
8,对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层,一楼都不在考虑之列。
房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
客源开发:学校的招生说明会。学校招生办,报纸广告,网络找客。
1,面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2,户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。
3,小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。
4,一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。
房源开发:商圈内小区驻守,网络。报纸广告,尾盘,一手代理公司等。
客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。
产生购屋动机 → 内心充满期待 → 心情不安 → 开始感兴趣 → 产生欲望 → 开始比较 → 抗拒 → 慢慢接受 → 确信 → 决定 → 获得满足感
在与客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状况,才能事半功倍。
谁买(WHO)
为什么买(WHY)
在何处买(WHERE)
何时买(WHEN)
买什么样的房子(WHAT)
如何买(HOW)
决策者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)
使用者:消费或使用该房屋的人。
当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚,以便针对特定的角色,设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分开,才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
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1964年12月,我们小分队在滇西北找矿。小分队一共8人,其中4名警卫战士每人配备一支冲锋枪。一天,出发前,一位纳西族老乡搭我们的车去维西。那天路上积雪很大,雪下的路面坑洼不平,车子行驶一段就会被雪坞住。我们不得不经常下来推车。就在我们又一次下车推车的时候,一群褐黄色的东西慢慢向我们靠近。我们正惊疑、猜测时,纳西族老乡急喊:“快、快赶紧上车,是一群狼。”司机小王赶紧发动车,加大油门……但是很不幸,车轮只是在原地空转,根本无法前进。这时狼群已靠近汽车……大家看得清清楚楚——8只狼,个个都象小牛犊似的,肚子吊得老高。战士小吴抄起冲锋枪,纳西族老乡一手夺下小吴的抢。比较沉着地高声道:“不能开枪,枪一响,它们或钻到车底下或钻进树林,狼群会把车胎咬坏,把我们围起来,然后狼会嚎叫召集来更多的狼和我们拼命。”他接着说:“狼饿疯了,它们是在找吃的,车上可有吃的?”我们几乎同声回答:“有。”“那就扔下去给它们吃。”老乡像是下达命令。从来没有经历过这样的事,当时脑子里一片空白,除了紧张,大脑似乎已经不会思考问题。听老乡这样说,我们毫不犹豫,七手八脚把从丽江买的腊肉、火腿还有十分珍贵的鹿子干巴往下丢了一部分。狼群眼都红了,兴奋地大吼着扑向食物,大口的撕咬吞咽着,刚丢下去的东西一眨眼就被吃光了。老乡继续命令道:“再丢下去一些!”第二批大约50斤肉品又飞出了后车门,也就一袋烟的工夫,又被8只狼分食的干干净净。吃完后8只狼整齐地坐下,盯着后车门。这时,我们几人各个屏气息声,紧张的手心里都是冷汗,甚至能够清晰的听到自己心跳的声音……我们不知道能有什么办法令我们从狼群中突围出去。看到这样的情形,老乡又发话道:“还有吗?一点不留地丢下,想保命就别心疼这些东西了!”此时,除了紧张、害怕还有羞愤……!作为战士,我们是有责任保护好这些物资的,哪怕牺牲自己。但是现实情况是我们的车被坞到雪地里出不来,只能被困在车里。我们的子弹是极有限的,一旦有狼群被召唤来,我们会更加束手无策。我们几人相互看了一眼,迟疑片刻,谁也没有说什么,忍痛将车上所有的肉品,还有十几包饼干全都甩下车去!8只狼又是一顿大嚼。吃完了肉,它们还试探性的嗅了嗅那十几包饼干,但没有吃。这时我清楚地看到狼的肚子已经滚圆,先前暴戾凶恶的目光变得温顺。其中一只狼围着汽车转了两圈,其余7只狼没动。片刻,那只狼带着狼群朝树林钻去......不可思议的事情发生了……不一会儿,8只狼钻出松林,嘴里叼着树枝,分别放到汽车两个后轮下面。我们简直不敢相信自己的眼睛……这些狼的意思是想用树枝帮我们垫起轮胎,让我们的车开出雪窝。我激动地大笑起来……哈……哈……刚笑了两声,另外一个战士忙用手捂住了我的嘴,他怕这突兀的笑声惊毛了狼。接着,8只狼一齐钻到车底,但见汽车两侧积雪飞扬。我眼里滚动着泪花,大呼小王:“狼帮我们扒雪呢,赶快发动车,”车启动了,但是没走两步,又打滑了。狼再次重复刚才的动作:“先往车轮下垫树枝,然后扒雪……”。就这样,每重复一次,汽车就前进一段,大约重复了十来次。最后一次,汽车顺利地向前行了一里多地,接近了山顶。再向前就是下坡路了。这时,8只狼在车后一字排开坐着,其中一只比其他7只狼稍稍向前。老乡说:“靠前面的那只是头狼,主意都是他出的。”我们激动极了,一起给狼鼓掌,并用力地向它们挥手致意。但是这8只可爱的狼对我们的举动并没有什么反应,只是定定地望了望我们,然后,头狼在前,其余随后,缓缓朝山上走去,消失在松林中......看完不忍思考:连凶猛的狼都懂得报恩,我们是否应该反思自身?自诩为“万物灵长”的人类,我们是不是应当让这个世界充满爱?