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在苏州一个优质项目上担任营销总的李鸣从来没有想到，他竟然会对一个年轻的房产咨询师肃然起敬。 李鸣在房企从事房产营销超过15年，算得上一个资深的“甲方爸爸”。一直以来，李鸣总是有一种自己也认为是偏见的态度：对传统意义上的分销或者中介都相当排斥。 原因其实很简单，因为没有太大的技术含量。 “都是在售楼处门口做一些机械性的客户接待，要么是一些夫妻店，这能有什么价值？！”李鸣和同行一起聊天的时候，总是会这么说。 然而，这只是李鸣之前的想法。现在，他不这么想了。 这中间到底发生了什么？ 时间要倒回到2019年初，从李鸣在案场里看到的一只背包说起。 01 案场里的一只背包 2019年初的一天，李鸣像往常一样在案场里走走看看。 他所在的这个项目是苏州本地的一个优质项目，吸引了大批中介公司的经纪人入驻。 今天前来看房的客户也是一波接一波，案场人头攒动，熙熙攘攘。 李鸣对这一切也早已习惯。 在他眼里，这么多客户来看房，不是因为经纪人做的多么优秀，而是因为这个项目足够好。 没错，这是他多年来始终不变的想法。 李鸣走着走着，突然停住了，把目光放在了一个正在介绍项目的经纪人身上。 或者用“经纪人”这个词来描述并不准确。 因为他的穿着和其它经纪人都不一样，一般的经纪人都是西装革履，放眼望去都差不多，除了工牌以外，几乎毫无辨识度可言。 但这个经纪人的一身制服明显是精心设计过的，显得很精神，也很与众不同。 除此之外，这个小伙子还背着一个双肩包，显得有些科技范又有一些宅的感觉。 总之，跟其他销售的整体感觉完全不一样。 这让李鸣瞬间来了兴趣，也勾起了他的好奇心。 于是，他就凑到这个经纪人旁边，想听听他会用什么“技巧”搞定客户。 这一听，李鸣惊得下巴都要掉了。 一般来说，很多经纪人介绍项目基本都是只讲这个项目自身，而且基本只说优势，对项目本身的缺点要么遮遮掩掩，要么就避而不谈。 除了房子之外，顶多分析下周边的交通、配套什么的，然后就巧妙运用各种“心理建设”，鼓动客户认购。 能做好这些，已经基本算是传统意义上的好销售了。 但李鸣眼前的这个小伙子，完全不一样。 只见他从头到尾没有使用任何能快速促成客户认购的所谓的“销售技巧”，而是从项目本身的情况，讲到了整个区域的情况，甚至还分析了全市的市场环境，深入浅出、有理有据。 另外，还拿项目和周边竞品帮客户做了优劣势的对比。 更夸张的是，这个小伙子竟然还跟客户分析了诸如房子的尺寸宽深这种专业度极高的话题。 再看小伙子的那个背包，里面装满了各种资料文件，包括区域政策、楼盘信息、周边交通等等，还有一些用来帮助讲盘的道具和物料，可以说非常齐全。 这个场景让李鸣受到了极大的震动。 同时，也瞬间颠覆了他对“经纪人”的固有认知： 原来还有这么专业到极致的销售。 “没见过，之前真的从来没见过。 ” 当天晚上，李鸣和团队开例会的时候，特意问起了这个事情。 团队同事告诉他说，白天他见的这个小伙子是居理新房的咨询师，最近刚到项目上来，客户转化率一直是所有渠道里最好的。 李鸣当时就感叹，别说外面的经纪人，就是自己团队里面的人，也未必敢说有这个小伙子那么专业。 02 背包的背后，一场认知的颠覆 从这件事以后，李鸣对居理新房的咨询师刮目相看。 “居理新房”也成了他第一个要深度合作的平台。 不久后，居理新房的团队就收到了李鸣的特别邀请，做了一次分享。 经过了这次分享，李鸣不仅对居理新房的了解更全面、更深，而且也刷新了他对传统经纪公司获客模式的认识和理解。 在李鸣的观念里，传统的经纪公司无非就是靠线下的门店、靠人海战术等等去打电话、去地推。 这些传统模式不仅转化效果有限，而且成本一直居高不下，对开发商来说是一个巨大的营销费用负担。 但对比居理新房，却是另一个天地。 李鸣仔细算了一笔账，一般正常的销售转化比差不多是在10： 1，好一点的在8： 1，中等靠下一点是15： 1的成交。 但居理新房却把这个转化比拉到了一个惊人的水平：…
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March 3, 2020
