听说你的对手楼盘降价了！
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实效吴昊
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最近，被同学们问得最多的是：竞品降价了，我该怎么办？
估计都是刚开完夜总会，从公司回到家，一路带着困惑忍不住给我发消息，多数是在凌晨12点。
因为问题太大，每个楼盘遇到对手的价格战，都不是同一种情况。如果一个区域板块是一场战争的化，那么中国700多个地级市，相信有3000个战场，打着1万场遭遇战，所以没有一套标准的战争指南。
但兵法可以相通，所以整理一下经验，希望能缓解你的焦虑。
把“对手降价了”，设置成问题的前提，说明大家焦虑的是价格。言外之意，只有通过价格的释放，才能缓解焦虑。那么，你会更焦虑，因为发生了身份偏差。
对价格有决定权的是董事长，BOSS们并不傻。卖高求利润，卖低求速度，老板做生意就如下棋一样：利润是博弈者的追求，而价格是棋路的杠杆。如果某个楼盘，老板要求卖得又贵又好，那么必然有他做这种判断的底层因素。
职业经理人，或者团队，就是棋子。认清这个身份，做到棋子该做的事情，守住点位传达信息，别把棋盘蒙起来，就是好同学。而胜败局，那是下棋者的事情。
这一点，咱们不辩论。我们每个人都在追求“美好生活”，当然也知道美好生活，需要付出对应的代价。
所以顾客不会买便宜的楼盘，就如在条件允许之内，你也不会买最便宜的车。今年IPHONE12上市，1.1万的PRO海蓝色512G版本，率先被预定一空，我没订到焦虑无比，哪位同学有渠道可以缓解一下我想得而不可得的心情么？
“稳”的底气，来自于价格并非顾客买单的唯一要素，价值PK价格，才是性价比。
营销部要说服老板降价的报告，我就没有看到不美化对手，矮化自家的内容。
转化一下立场，我当然也能理解。如果报告不把对手强调得高大上，而自家矮丑搓，那怎么有底气申请价格优惠呢？
但是，这样的报告很容易降低你在公司高层的评分，当高层的人并不傻，他有更长的行业经验，他也会去踩盘并且判断对手。如果你的报告与之判断不符合，估计你的位置保不住了。
如果对手降价了，那么有必要全方位再做一次综合对标，让实力暴露。
当然不能用“以彼之长，攻己之短”的思维，要找到自信心，当然也可以“用己之长，攻彼之短”，悲观和乐观的对比都有，才能让你得到客观的综合判断力。
对手降价之后，根本不影响你楼盘的性价比。那么，它不是现在降价了，而是之前卖高了，可以为对手的老业主感到悲哀一下，顺便告诉自己的小伙伴。
这些年有很多“注水楼盘”，比如它的品质就是6000元的，但是跟着大势，与那种品质1万的楼盘，共同销售2万这个价格，产品力严重不支持。
虽然这个冬天比较冷，但摔下跳水的，多是“注水楼盘”。
许多营销人希望公司多给优惠，好逼单。顾客本来很想要iphone12，你非要折扣500块，有便宜不捡是王八蛋，当然销售得更快。
你的楼盘是否地产界的iphone12，这个问题不好说，可以拿几组熟悉的成交客户来测试一下，以你对他的了解，模拟涨价和降价，是否会影响他对楼盘的好感度。
通俗的说，这是检验自家楼盘客户，买什么的问题。如果他看中地段、户型、配套或者物业服务带来的价值点，那么价格增减10%，并不会影响顾客的好感度。
也有客户就是买价格的，统称为价格敏感客户：比如，我就是只掏100万买房，距离远3公里无所谓，洋房高层不在意，物业越便宜越好。如果对手得到了这种顾客，恭喜你：
在龙湖的售楼部，销售人员骄傲的说：咱们龙湖就是比周边要贵。客户听到这句话，并没有脸黑，而是笑了。
要说对手降价，对你的楼盘没什么影响，那肯定是打胡乱说。本文从头到尾都没谈过，以不降价应对价格战。
对手降价，将影响整个区域的生态，会对区域内楼盘的价值排序，进行再次洗牌。所以率先在对手降价后，重新梳理楼盘的价值体系，是非常重要的。
新的主张是什么？率先占位，新占位支持你的价格，对手的价格战就失去意义。这个略为复杂，没法深入开展。
觉得对手降价，天会塌下来的人。多是牛市里成长出来的“股神”。
一直涨、都在涨，只有前几年的地产人享受到这种福利。对于百业来说，都是有高有低，价格一定会对应价值，然后各占一种细分客户。
如何在与ABCDE这些对手中，找到12345中的哪种客户占位，才是商业的本质。但是，长期以来，地产营销人的这种能力退化了，显然，比起说服公司进行价格战，重新提高营销队伍的战斗力，才是更急迫的事情：
1）多数策划，他们长期加班的工作，做不做，都不影响成交。能力退化得太厉害，但据说都是领导瞎指挥导致的，现在，领导和基础策划都可以好好反思了。
2）多数销售，只有收银员的技能。她们判客、挑客、卖客，躺在地上卖房已经很久了。我已经很久没见到，能把楼盘讲清楚的销售了。
这种团队，不太可能有战斗力。你给他价格武器，她们最终会向市场证明：我们楼盘只值这个价。
但这种痛苦并不高级，因为太浅了，为房子卖不掉而痛苦，想要灵丹妙药、一招制敌的解决方案；远远没有思考房子为什么卖不掉？而去思考商品的存在价值，以及营销的本质，来得更高级。
行业最大的隐患，在于高周转和全覆盖之下，产生了太多的楼盘，而行业人生长速度远远跟不上。从而出现新人做策划、策划做经理、经理做总监的放大式使用。要说生产要素里的土地稀缺，但比土地更稀缺的，是有含量的行业人。
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让生活方式成为顾客向往
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卖法，将楼盘变为顾客向往的生活方式，
卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。没有败绩。
广告推广服务
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传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
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以上3大业务，故恕不参与招标，但欢迎项目责任人的事前沟通和交流。
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