恒达代理中心_#建立你的超能力#(4.18算法大课)
www.uuufun.com
#建立你的超能力#（4.18算法大课）
Original
实效吴昊
观念研究院 观念研究院
Weixin ID cdshixiao
About Feature 地产营销和产品解决方案的实力派
Today 收录于话题
底层逻辑的“大课”
01
行业里的#自学等于自杀#现象
今年大课选这个主题，是每年底我都会和一线营销总们约一次，交流一年下来的经验。今年大家讲到的话题，关于“行业人”的画像：
主画面策划。
项目成功的方式有N种，不成功的原因多样，都需要对症下药。但项目的主力策划，把80%的精力，用来打磨项目的主画面。
我举一反三了更多的角色现象：
a
PPT经理
一个项目的负责人，80%的精力用在做各种PPT汇报。用以战略制定，资源统筹和团队培训的时间微乎其微。
b
降价销售冠军。
降价才能走一波，然后又走不动了，遂再说服公司又一次降价，最终实现销售量领先。
c
渠道业绩总
虽然越来越多的人认识到，渠道只能锦上添花。但还是有许多人认为，不上渠道的话，完成不了业绩
“主画面策划”为例，项目是否有主画面并非决胜的要素，但是80%的精力都用去打磨主画面，这就走上野路子。“
PPT经理”也一样，市场诸多要素和内在的动作，决定着楼盘的成败，你ppt换成word,乃至用“小纸条”沟通信息，结果都一样。
底层逻辑是自学的。
问
不是说自学能力很重要么？
人必然要自学，并且自学非常重要，但是，底层逻辑不能自学，必须找正确路径的传功者。
答
阿尔法狗为例：
就好比阿尔法狗事先被写进“五子棋”规则，然后让它去下围棋。
02
聘请一流的教练，购买世界级的球星。你想，教练伟大，球员也伟大，他能把足球踢得像中国队一样么？
90分钟内两支11人队伍的进球量。
控球时间越长，球在己方胜过在彼方脚下；跑动距离，特别是第6KM后的体能，决定了发起进攻的战斗力；至于进球，就如打麻将一样，下叫次数多的胡牌概率才大，没有必胜。
“德国队”，据说德国球员技术粗糙，罕有超级球星，但却是唯一男女足球都拿过世界杯的国家队。
胜利，来自于敌人的失败。
所以兵法教导人，以5倍实力吓死敌人，3倍实力围死敌人，要么干脆别打，和对方客客气气的，以离间、美人等方式，让他内部腐烂。
但是《孙子兵法》前面很长一段，都是在定义“胜利”：
自己有生力量消亡多，不叫胜利；打赢了得到个烂摊子，也不叫胜利，叫惨胜如败。
Q1
当你对事做出了“定义”
也就是划了边界，代表你对这件事的理解。有可能因信息不足，而导致边界产生问题，即定义偏差。
Q2
边界决定了算法
当“边界”划得不同，那么这件事的“算法”也不一样，规则就完全不一样了。
Q3
正确定义的价值
只有正确的定义下，“1万小时定律”才有价值。才能得到真正的超能力。
03
买不到云南白药的配方，那是国家级机密；你能见到成都七中的校长喝杯酒，但不太可能听到
教育管理的机密。我20岁毕业工作时，很想知道“参与社会”是怎么回事，心想那么多人参与了社会，
成败经验必然有一堆总结，但是泡了三天新华书店，真没找到这本书。
本来是没有列入讲课计划的，但确实因行业的“野路子”上走太多人，所以这堂课，是讲干货。
Q1
案场包装的野路子：
介绍公司品牌、核心科技，区位图、沙盘、户型模型，参观展示区，以及促销物料等。要么做得万达风，要么做得很高冷。
信息未经顾客视角进行梳理。
Q2
实效的案场定义：60分钟定生死。
顾客首次上访，是决定买不买这个楼盘的过程，他会先放下对楼盘的成见，细心听销售介绍，然后在60分钟内，对楼盘做出决定性审判，并且就如第一印象般，很难更改。
Q3
实效的案场算法：
顾客对楼盘的判断，是在最长60分钟内，根据“眼睛、耳朵和体感”获得的信息，来做出决策的。那么案场包装就不是物料的堆砌，而是一条“故事线”。
Q1
策划的野路子：
营销就是让顾客满意，比如指标、配置和价格。碾压式超越对手，团队都有信心，否则就无信心。
Q2
实效楼盘营销的定义：
楼盘是地图上的商品，顾客在区域里寻找生活方式的最优解。对地段的判断，看以什么为中心；配置多，以痛点为边界；价格低，对不起，顾客从未想过买廉价的生活，而是匹配的生活，所以并非价格低取胜。
Q3
实效对楼盘营销的算法：
顾客购买，是对选择地理半径内，每个楼盘提供的生活方式取舍，即顾客眼中的楼盘是不同生活方式，价格是不同代价。我们要预先找出并清晰的传达楼盘生活方式。
Q1
野路子：客户这么说
听客户所说，整理客户的购买和不购买意见，甚至直接拿客户的话来当理由。
这就涉及很多门槛，不认识客户，不了解客户，甚至存在“代沟”无法跨越，产生知道客户的话，但还是不理解客户。
Q2
实效对客户洞察的定义：
角色产生观念，观念指导行为。所以不仅仅研究顾客行为，而是抓到行为观念后的角色。内心的那个角色满足，才是他用钱和命去追求的东西。
Q3
实效对客户洞察的算法：
我们会直接用“创意轮盘”，以顾客对楼盘的看法，找到与之相关的各种强关系者看法，从而塑造顾客的角色。
Q1
平面的野路子：
要好看，要有调性，顾客对平面的感官，会影响到对产品品质的判断。特别是领导认为要好看。
Q2
实效对平面的定义：
审稿者的角度，是平面的误区。只有运用环境下的评估，才是平面稿的真正价值。在运用环境中，当前社会的信息噪音太大，你的广告就如蚂蚁群的一只蚂蚁一样。所以首先要看到，美才有价值。除非你的平面，是达芬奇的画：每个人会乖乖买门票专门看。
Q3
实效对平面的算法：
80%的版面，给到顾客会产生看一眼的兴趣点。20%的版面，才是信息点。没错，你花钱购买的媒介，用80%的版面来讲段子，20%的版面来讲你的产品点。这种传播效率，反而要高过100%的版面来讲产品。
Q1
楼盘成败评估的野路子：
迄今为止，我听到专业条线对楼盘的评估，无非两句话：说成功者的优点，说失败楼盘的缺点。
这种结果说和没说一样，因为任何楼盘，都有优点，也有缺点。成功了说优点，失败了说缺点。
Q2
实效对楼盘评估的定义：
决定事物成败的，都基于三个维度：A自身条件；B对手强弱；C外部环境。
三者加权评估，可以得到定性的评价，有经验者可以得出比较准确的成功概率。你看，我们一直比较嫌弃SWOT分析法，因为它比较残缺。
Q3
实效的算法
基于楼盘本体的审视，看得到亮点和硬伤；基于对手的比较，能看到优点和缺点；基于市场畅销盘的对比，可以得出畅销项和滞销项。
亮点不等于优点，优点不等于畅销点。这是不同维度的东西哦。
“算法-营销超能力大课”的部分介绍，课件还在准备中，不到最后一天不会定稿。还有很多使用的算法，就不一一介绍了，比如：
04
#受益的是公司#
Q1
对个人的损失
如果没有算法的底层逻辑，对于个人来说，可能做3年策划还是攻主画面，卖5个盘还是先和公司谈价格。1万小时定律对你无效，极少得到升职机会，或者得到了也有突不破的瓶颈。
Q2
对公司的损失
如果团队没有算法的底层逻辑，对于公司来说，那损失就巨大了。因为销售的每一天都在花钱，做推广花钱、做活动花钱，花钱的人不会花钱，是一件极可怕的事情。
Q1
必须很肉痛的感觉：避免走神
因为这是底层逻辑，不是郭德纲讲段子，如果不肉痛会全程走神。那不如不来，我还不如不讲。
Q2
控制人数和规模：避免内卷
算法，是很高级的底层逻辑，孔子也没办法让人人都懂。但如果降低门槛，透彻掌握的人太多，你和你的团队，竞争力就降低一分。胡主编说的也有道理：人人都发10万块，等于没发。
没有谁目前不寂寞，都有一致的感受：
这不是团队态度的问题，而是
#缺乏底层逻辑#
的表现。
但如果选派2-4个人来，有一个提高了，都必将是你宏大战略的基石。
PS：
1）为了影响面更大点，每个公司报名上限5人。前两次都出现一个团队超过15人。
2）座次，以交钱的先后顺序为秩序，走流程的时间不要太长，要是你被排到最后一排，前面都是人头。（目前报名已20个）
3）时间是4.18号，应该不太会受疫情影响了。
一家解决问题的地产机构
（实效机构）
4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
营销指挥官“卖法”服务
让生活方式成为顾客向往
卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。
广告推广服务
建立楼盘的话语霸权
传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
-----
联系实效
cdshixiao@163.com
