恒达测速代理_＂畅销盘分析法＂的野路子和算法
www.uuufun.com
"畅销盘分析法"的野路子和算法
Original
实效吴昊
观念研究院 观念研究院
Weixin ID cdshixiao
About Feature 地产营销和产品解决方案的实力派
Today 收录于话题
春节期间准备《算法-营销超能力》讲课的腹稿，还有两项营销能力的算法没有写完，都已经10万字了，且算法知识的浓度要比写公号文章大得多，10天楞是瘦了4斤。
今天写写算法课中间的一个小知识点，关于“畅销盘分析”。
1
畅销盘分析的必要性！
今天业界对畅销盘的分析重视程度，胜过以往。新进入一个市场，如果不做畅销盘分析，和送命差不多。
1）产品定位阶段，需要对标畅销盘：
仅仅以土地的规划指标和售价要求，去做产品推敲的话，一块地少说也有100种以上的规划方案，让扎哈、马岩松和西南设计院做，保证听得你眼花缭乱。也不乏策划、销售或者老板本人，老板的夫人，都能提出想法，让设计师落地，还真可以做出来。
但是，100种可能方案里，哪一种是对的呢？以上谁说了都不算，以实效机构产品部的做法，当然许多大开发商都会这样做，查找一下当地的畅销楼盘：
他们做多大面积，他们定什么价格，他们一年能走多少货量。
这未必准确，容易陷入“幸存者”偏差，并且后拿的地要和先拿地的楼盘去对标，做为产品经理，你的忧伤就会特别多。但是，这是做产品的重要维度，代表着“现状”对未来的审判。
2）产品入市阶段，要对标畅销盘：
产品入市和定位阶段，如果周期拉得比较长，那么需要再次对标畅销盘，对标的内容也会有一些变化：
畅销盘定什么价，走多少量，那我们就结合产品差异，做出价格调整策略；然后再畅销盘做了哪些营销动作，我们也做哪些动作。
比如他们装了3个样板间，效果还不错，问一下他们找的哪家设计单位呢？又比如他们上了渠道，那我们也必须上渠道。他们做了社群，那咱们也组织一群大爷去做手工。
好习惯的学到了，坏毛病也沾染了一身。在不同的市场，当地的操盘手都想先给我上一课：在我们这里，就得这么做。慢慢我就明白了，营销习惯的地域性是怎么传染的。
3）楼盘滞销了，也要对标畅销盘。
通常情况下，找我们提供卖法服务的楼盘，都卖得不好。这个时候，你听原有团队的同学吐槽，他们的苦水可以装3桶茅台50KG的坛子，闻起来未必香，但必定是陈酿。
所以我们也必须跳出来，看当地畅销盘的情况，得到楼盘滞销原因判断的第二个维度。这些畅销盘，有什么缺点和优点，为什么能取得那样好的成绩。
所以，对标畅销盘，是操盘人必须过关的能力之一。它代表着你“以史为鉴”，能准确判断得失，从而做出正确取舍。
也不会轻易掉入从“自恋”到“自卑”的深渊。一开始眼中只有自家的楼盘，孩子是自家的好，超级自恋；一上市就遇到打击，什么都不如别人的自卑。
2
畅销盘对标的野路子
既然是对标吧，那我们就得严谨。先建立一个模型，进行点对点的打分，PK两方的差异。包括但不限于是：
1）畅销盘的面积段。比如他们做120㎡，我们也做120㎡，设计部能不能优化一下户型，咱们努力控制在115㎡，然后得到5㎡的性价比。
经论证，畅销盘120㎡的去化50%，90㎡的去化70%，140㎡的去化10%。那咱们的面积段，也得控制这么死。
这有可能是对方的货品配比错了，也更有可能是推货节奏导致的。
2）畅销盘的总价段。比如他们100万卖得很好，那我们就做100万的总价，虽然极可能因为土地成本的问题，导致我们的100万总价，要少20㎡，但毕竟顾客卖得起不是。
与畅销盘类似的对标，还有很多，营销、销售、规划、设计、成本等不同部门，都能各自找到自家的对标维度。
一个女孩子如果放不下前男友，那么就无法开始一段新的恋爱。据说，这也是套了一种模型，以前男友的身高、气质、笑容和关怀为模子，那么全天下就找不到第二个男人了。因为人和人的差异太大。
这就是对标畅销盘的野路子，因为你建立了一个模型，一一对标，请问这个世界70亿人，有一模一样的人么？既然不能一样，何必非要用一个模型，去对标自己，弄得极不开心呢？
齐白石说，似我者死。意思是书画作品，可以通过临摹、照抄乃至复刻，作得一模一样。我齐白石的画你也能画得一样，但是落款上，你不是我齐白石。齐白石有齐白石的价格，你是你的价格。最多你也落上齐白石的名款，那就成为齐白石的假画，假画是卖不过真迹的。
齐白石那句话的意思是：定价权。
3
畅销盘分析的算法
没有哪个盘，没有毛病，优点多的畅销盘，也有一堆硬伤，但是他畅销啊；而滞销的楼盘，虽然大家都谈到了硬伤，但是优点也一堆。
但是，极少人想过，为嘛别人缺点一堆还畅销了，而自家的楼盘优点一堆，但是别人都看不到优点，全是说你的缺点？
简直没道理可讲！
道理还是有的，看你怎么理解畅销盘咯，实效对畅销盘的定义是这样的，三步推论就可以了：
1）畅销盘等于卖得好，等于是多数客户的选择。
2）多数顾客选择什么，等于当地顾客的估值逻辑。
3）畅销盘等于当地顾客的估值逻辑。
很多人对畅销盘的研究，到达不了第3步，所以才选择野路子，一定要和畅销盘对标，得出个优劣。
所以，分析畅销盘，勿自己建立模型，去点对点比较。而是将畅销盘当作消费观，去理解当地市场。
1）畅销盘的区位，代表当地顾客对位置的看法。有可能出现和你分析地图差异很大的情况。那么就必须校正。有的地方新区压过老区，有的地方老区压过新区。
2）畅销盘的产品，代表当地客户对产品的看法。这个比较容易理解。
3）畅销盘的价格，代表顾客的出价意愿。但需要强调的是，出价意愿不等于出价力，所以死扣价格，未必完全正确。
分析畅销楼盘，只有一个意义，虽然很关键，但也仅此一个：
了解当地人，到底认为什么样的房子好！
有了畅销盘的估值逻辑，再用来审视自家楼盘，你就会发现：
1）不是所有硬伤，客户都会在意，有可能畅销盘也有。所以点位点打分几十项，每一项输了都要去动价格，没有太大必要。
2）不是所有优点，都是优点。有可能你红透大江南北的一些优势，客户根本不会在意。就比如空气和气候还算OK的南方，对科技系统的敏感度，明显低于北方地区。
得到畅销盘为代表的估值逻辑，也即“消费观”，一些人就开始去审判自家楼盘，有可能信心满满，有可能灰心丧气。取决于自家楼盘的先天素质。
但是，对于实效机构来说，掌握“消费观”，不是工作的结束，而仅仅是开始：
消费观就是用来迭代升级的！
这涉及怎么做产品，怎么做营销，这又是另外的算法内容了。楼盘先天素质，不符合当前主流消费观，也未必是一条死路。研究畅销盘多了，你会发现，今天名列畅销榜的楼盘，之前也可能出现在滞销榜上面。
他们都是升级了上一代楼盘的消费观，建立了有利于自己产品的消费观，才取得今天的市场地位和业绩。
市场，就是一代一代的畅销盘出现，各领风骚1-2年。
---
算法大课，名额即将满。
再做一下广告，证明我们在做这个事情。
#算法-营销超能力#大课。
当边界不同，算法不一样：
一切不以边界建立的专业体系，即便是闭环的，但都是“野路子”。
算法大课，重新定义“策略、推广、案场”的边界，建立地产营销人的超能力。
课程详情，请点击：
#建立你的超能力#（4.18算法大课）
同时，也欢迎各路想做好营销、推广和产品的同学，加入实效团队。
今天和一个新平面设计师聊天，我问她：你对工作的期待是什么？她说了一句让我非常触动的话：
希望有一天成为大师！
我再问她，难道不想“躺赢”的工作吗？钱多事少离家近，她说也想。但是如果只能二选一的话，她还是愿意为能成为大师，付出青春。
实效机构不能确保谁成为大师，但是，我们有很正的算法，不让年轻人走野路子。
所以插播一个招聘广告，有相同志向的同学，可以发简历到我的邮箱：156490206@qq.com。
一家解决问题的地产机构
（实效机构）
4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
营销指挥官“卖法”服务
让生活方式成为顾客向往
卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。
广告推广服务
建立楼盘的话语霸权
传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
-----
联系实效
cdshixiao@163.com
