致股东的一封信：

2021 年，对万科集团来说，是我们进入新发展阶段以来刻骨铭心的一年。

这一年，尽管公司仍然保持经营稳健，但净利润继 1995年、2008 年后，出现上市 31 年以来第三次下滑。交出这样的成绩单，我倍感压力，内心充满紧迫感。

我知道，股东给与万科信任和支持的同时，也赋予我们更多的要求和期待，面对这样一份成绩单，股东的失望、困惑以及由此产生的质疑、批评，我完全能够体会得到。

我应当出来承担责任，更应该和团队一起，直面问题、查找不足、对症下药、坚决行动，并为之付出加倍努力。我相信，这些行动和努力，将支撑公司在2022年实现营业收入和净利润企稳回升，并为未来价值增长打下基础。

2021 年，在外部环境出现巨大挑战的情况下，万科守住了安全经营的底线。公司处于房地产企业融资监管「绿档」范围，各项指标符合监管规则要求；经营性现金流净额连续 13 年为正；年内债务结构优化，年末存量融资综合融资成本降至 4.11%。

但是，公司营业收入 4,528 亿元，同比仅增长 8.0%，归属于上市公司股东的净利润 225 亿元，同比下降 45.7%。

尤其是净利润指标，相较于股东期望和我们自身追求，有很大的差距。

从财务分析上看，净利润下降主要源于毛利率下降。

公司整体毛利率 21.8%，同比下降 7.4 个百分点。扣除营业税金及附加后的整体毛利率，从 2020 年的 22.8% 下降至 17.2%，对应毛利总额同比减少 176 亿元。

同时，受按权益法确认的投资收益及股权转让相关收益减少影响，2021 年投资收益下降 69 亿元。此外，去年下半年尤其进入四季度以来，市场出现明显下行，按照审慎原则，公司对部分项目、个别股权投资等进行减值，合计减少归属上市公司股东的净利润约 26 亿元。

财务数据只是最终结果，要改善结果必须追溯其原由。

从结构上看，房地产开发业务依然对公司的净利润具有决定性作用。去年，受外部环境变化和公司自身因素影响，开发业务毛利总额同比减少 189 亿元。

近几年来，土地市场竞争激烈，对行业毛利率水平造成明显影响，尽管公司在行业中较早意识到高速增长终将结束，但惭愧的是，我们的行为未能坚决摆脱高增长惯性。

当追逐规模仍然流行、土地争夺愈演愈烈的时候，部分城市的投资追高冒进，对市场判断过于乐观，一些项目的投资预期没有实现，导致毛利率下滑。

同时，各城市公司能力参差不齐，部分表现较弱的公司和项目，影响了整体业绩。

充分授权、分布式实施是万科过往快速发展的机制保障。在追求效率优先的高速增长阶段，这一机制能更快地响应市场、捕捉机会，最大程度地释放前线战斗力。

随着业务复杂度逐步提高，市场竞争日趋激烈，部分城市公司暴露出能力短板。尽管我们依然拥有一批优秀公司和拔尖人才，但操盘表现离散度在上升。虽然我们在部分大型复杂项目上展现出优势能力，但未能将其及时转化为公司的标准动作和一致表现。

当前，行业正面临重大挑战，但这并不改变我们一直以来对长期趋势的看法。

以我国庞大的人口基数，未来住宅开发依然是重要的经济活动之一，也仍将是万科最主要的业务。

中央已经明确了促进房地产业良性循环和健康发展的方针，有关部门、各级政府也在不断释放信号、出台政策稳定市场，我们对市场恢复抱有充分信心。

经过调整，行业竞争将更贴近于制造业，考验的是

万科有优点，但关键是由点及面，将其扩展成优势。以此为基础，借助公司良好的品牌和信用，广泛链接优秀合作伙伴，市场有足够多合适的投资机会供我们选择，保障开发业务的稳定发展。

与此同时，公司经营、服务业务的发展，也将为未来价值增长提供更多支撑。

万科比较早就意识到，要保持良好增长，必须将视野扩宽，寻找具备长期潜力的新赛道。在成立三十周年的时候，公司将定位由三好住宅供应商延展为城市配套服务商，希望用十年左右时间，做好其他业务的探索和布局，为未来发展奠定基础。

我们新赛道选择的原则是：

这些业务必须能够体现万科的优势或潜力，不能脱离公司的客户基础和能力优势。

中国城市经过四十多年的发展，积累了数百万亿元的不动产资产，需要不断维护和焕新。人们的工作和生活方式被互联网深刻改变，对不动产软硬件的要求，对服务和内容的需求加速升级。高房价时代，城市年轻人住房问题仍然需要解题，租购并举是住房制度导向。基于这些判断，我们最终将物业服务、物流仓储、长租公寓和商业确定为主要方向。

如果只看经营收入和利润，这些业务现在及将来都无法与房地产开发相提并论。

起步阶段，它们的投资对短期业绩提升还会造成不小的负担。特别是公司采用成本法对这些以重资产为主的业务进行折旧摊销，加大了对报表利润的影响。

今天，随着全社会收益率要求和风险偏好的下降，经营、服务业务能够产生稳定现金流的优势开始显现，以其为对象的多种类型的长期股权投资开始增加。

这些业务包含的价值出现了和过往不同的释放途径。公司投入收益将能够通过多种方式体现，一定程度上形成对业绩的支持。

未来，经营、服务业务基于现金流的财务价值、基于韧性和细分市场扩展的成长价值，将是万科长期价值增长的重要源泉。

对于新进领域，无论能力建设，还是商业模式的确立，都需要一个过程。

万科通过8年时间，完成了对它们的商业逻辑检验和可复制性验证，这个过程并不轻松。

新的业务在实践之前，可行或不可行的边界往往并不清楚，公司不可避免地交了一些学费。

例如，公司坚定相信租购并举是大势所趋，在长租公寓业务上更早布局、更早探索出可行的商业模式至关重要。我们尝试了该业务所有的可能路径，过程中承受了一定的亏损，但这些努力逐渐开始见到回报。与之类似，经过不断的尝试和努力，今天公司多项业务在增长速度、收益表现、运营效率等方面，均位居各自所属行业前列。

2021 年万物云收入首次超过 200 亿元，同比增长 32.1%。

这块业务已从传统住宅服务单一驱动，扩展到社区、商企和城市空间服务三驾马车协同驱动，并形成了极强的外部竞争力。

去年万物云新增合约面积中外拓业务占比超七成，其中商业、写字楼服务领域外拓楼盘占比近八成。万物云城创新城市空间服务模式，现已打造包括广东横琴、深圳沙头、武汉唐家墩等多个标杆案例；

万纬物流近三年收入复合增速 52%，其中 2021 年收入 32 亿元，同比增长 69%，稳定期项目 NOI 率达到 6.5%。目前，万纬物流管理可租赁面积 1,136 万平方米，其中冷链仓储 138 万平方米，为行业第一。去年，该业务成功引入 GIC、淡马锡等四家机构作为战略投资者；

公寓业务近三年收入复合增速为 40%，其中 2021 年收入同比增长 14%，NOI 5.25 亿元，同比增长 193%。

截至去年底，泊寓开业 15.95 万间，全年平均出租率 95%，在单房运营成本、费用率、自有渠道获客比率等方面，已经具备较大的竞争优势。除自身资产外，我们还为 294 家企事业单位的租赁住房项目提供产策、建造和运营管理服务；

印力近五年收入复合增速为 20%，其中 2021 年收入同比增长 24%，NOI 同比增长 17%。在商业最发达的长三角地区，印力展现竞争力，在管面积位于前列。

近两年新开业的大型购物中心项目首个完整年整体 NOI 率在 6% 以上。

经营、服务业务不断走向成熟，意味着公司不动产综合发展能力趋于完备。尤其在没有先例可循的情况下，长租公寓、冷链仓储等业务的独立培育，为公司积累了孵化新业务的宝贵经验，这些都是我们的独特优势。面向房地产业正在进入的新发展阶段，万科已做好准备。

2021 年的业绩表现，对于万科是一次警醒。

2022 年，我们将采取坚决的、有针对性的行动，解决开发业务存在的问题，巩固在不动产综合发展方面的先发优势，保障财务安全，实现营业收入和净利润的企稳回升。

稳健经营、保持健康的财务状况始终是公司的底线目标。今年，我们将继续加强现金流管理，持续优化债务结构与融资成本，坚守「绿档」和行业最领先的信用评级。

开发业务将扭转局面。

公司以开发经营本部为主导，推进集团「一盘棋」建设，解决能力分散、操盘表现不稳定的问题。

制定关键领域的通用标准，拉通公司内部成熟做法，推动产品的系列化和标准化，全力推动优点向优势转化，提高资源向业绩转化的质量和效率，稳定项目收益水平。严格投资管理，投资向市场更为稳定、团队操盘能力更强的区域集中。警惕浮躁冒进的情绪，避免超越能力的项目获取。提高投前研判的精准度和投后落地实现程度。

经营、服务业务继续提升经营效率和竞争力，争取更大的发展空间和更好的回报水平。

这一方面将为公司整体利润率水平提供一定支撑，也为未来的不动产市场准备更多合格资产，对接更广泛的合作机遇。

万物云将保持内生稳健增长，其中住宅物业收入增长 25%，万物梁行增长 35%，万物为家增长 45%。继续推动万物云城这一独特商业模式的拓展和成长，并为公司其他业务提供协同。

没有股东的支持和理解，万科无法走到今天。

在这个艰难的阵痛期，对依然选择与公司同行的每一位股东，我深怀感激。

万科团队激励与业绩的紧密绑定，将确保我们始终和股东甘苦与共。我坚信，你们的选择不会被辜负，它将获得与之相符的回报。

在这里，我也想向每一位正在奋斗着的万科员工致以感谢和敬意。即便焦灼于现状的挑战，即便失落于当下黯淡的成绩，我都能看到你们不服输的精神、不懈的努力和不逊于任何人的身手，能与你们并肩是我的荣耀。无数平凡的每一步，拼就了万科不平凡的过去，也将带领万科跑向不平凡的将来。这是一条充满挑战的征途，一根筋跑下去，就能成为冠军。

郁亮

董事会主席

中国深圳

2022年3月30日

对万科这封更像战略反思和利润检讨的 “ 致股东信”，大家读完后有何看法，欢迎留言！后期老潘有空也会沉下心来写一篇《万科战略反思录》。

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