开发商的二次淘汰赛

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实效吴昊
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若干年前，我对着“车道山前必有路”这句话发呆。如果前面是千刃峭壁，路在哪里呢？悟了3个月才略懂古人的智慧，原来车都有“方向盘”，可以转弯啊。

1.

首批“淘汰”的开发商现状。

我朋友圈里，趴着10来家老牌的开发商，他们大概都有10亿以下的现金，有几条街的收益发工资。

但就是拍不到地了。

每每他们提起要去3-4线城市拿地，我就忍不住要劝说一番：投资不是买包，钱多买贵的，钱少就买个便宜的。丰俭由人，那是消费主义；生意，只分做得，以及做不得。

如果敢于加上杠杆，5亿的自有资金，可以撬动30亿以上的货值，地还是能拿的。但是这批开发不乐意，因为他们不信奉规模主义，而是利润主义，做生意就是为了赚钱，规模大不赚钱，不干。没错。

所以，原来发迹于州郡，偏安一隅，习惯了利润的开发商们，就这样输给了那些敢为规模的开发商。不借用杠杆，买不到地；买不到地，就没项目咯。

楼市在后来的几年，属于那些敢于融资、敢于跟投，敢于成立飞虎队全国拿地的开发商。

 

2.

二次淘汰赛的开始

世茂吞并福晟，只是去年末的小新闻，业内群众还来不及吃瓜，就将其当作行业的“收并购”事件，以大鱼吃大鱼的结论，划上了句号。

公号棱镜的深度报道

今天腾讯的“棱镜”，再次谈起这个事情。抛出了更多的细节和角度。比如：员工的跟投本金，要么8折兑现，要么换成房子，什么利息收益，统统都免谈。其中，引用了新东家世茂发言人的话：福晟债务700多个亿，100个世茂都没法偿还。

其实棱镜今天这篇文章的落点，是写的高周转模式的破产：福晟奉行“3691”原则，3个月开工，6个月开盘，9个月封顶，1年现金流回正。

你看，市场不是电饭煲，你按下启动键，“3861”之后，就给你做好热气腾腾的中午饭。飞虎队拿地，做大规模又怎样？员工跟投款一样打水漂。

那些被福晟做规模抢走了地，第一轮被淘汰的开发商，心中浮现的必须是许志安那首歌：

你把我的女人带走，你也不能快乐很久。

无独有偶，4.22日蓝光内部发了个《处罚通报》，杨老板自罚200万。事情的起因是：收购了新都区的一个项目，盈利价要1.7万，但周边的精装新房只卖1.3万。

出自《董小姐|独家，杨老板自罚了200万》一文

有钱，就能买地，但不代表能做好这块地。这就是开发商的二次淘汰赛：

光有钱不行。

早在10年前，潘石屹还未成为摄影爱好者，还是职业开发商时，就经常在微博上说：面粉比面包还会，这事很难玩啊。

他说的是土地竞拍，一块地要经历几十轮竞价，最后溢价率都在100%以上，楼面地价比周围房价还贵，屡屡成为新闻的热点。那血战到底的土拍气势，整得人心惊肉跳的。

现在简单了，起拍价就是过去的成交价了。溢价率不会超过50%，其实那些举牌就拿到的地，你真以为便宜么？

不便宜。

以中南获得得机头镇半边街土地来说，起拍价是1.14万，成交价1.27万，溢价率只有11.4%。但是周围的房价，也就1.4-1.5万左右。

现在的土地市场，欢迎福晟，欢迎各地的飞虎队。

 

3.

小鱼塘里的大鱼

帮成都旭辉的祝波总做过广告，他16年进入成都来，做了12个项目，项目平均的利润率，都在10%以上。稳健的操盘手，合作开发联系他。

借地气，是城市总的主要工作。我记得现任万科上海区域总的张海先生，以前在一篇文章说：周末就喜欢开车闲逛，迷失在一条条小巷，但一步步更懂城市的脾气。在行业中优秀但略去姓名的几位城市总身上，我都看到一个作风：踩热城市的板块，了解每个区域的属性。

我曾经观察过这个现象，发现城市价值真的是很“唯心”：在城南写字楼，一片国际化的高级白领，让他们移步到商贸城北，看到铁路封锁的城中村和疯狂的物流大货车，得到的结论是：刚需，低价。

这边真是刚需吗?我有个在那边支行当行长的朋友说，这边的大货车，凌晨4点就挤满了街头，然后经常有客户来办理银行卡解锁，因为总行的大数据系统不知道：凌晨4点的频繁银行卡交易，不是洗钱，而是发货。这就是城北有钱的现状，每天手上都有钱啊。

祝波总说，位于城北的江山和鸣亮相前，和媒体沟通，售价要2万+，几乎没有一个人相信。但是，目前1期清盘，准备上2期了。

北2.5环的江山和鸣项目

江山和鸣这个项目定位前，我们在办公室喝了2个小时的茶，一致坚定的要做改善，而且还需要做得很好，要拿出超过城南楼盘的标准。目前看，这没错。

换个开发商，换个操盘手，这个楼盘肯定是另外的命运：这块地可以做刚需，也可以做低价，既然是城市用地，那么必然是多种阶层的重叠，你即可以做刚需，也可以做其他。命运有很多种，只取决于一条：

有没有这批顾客，能否算过帐。

这就是实效的“小鱼塘中的大鱼”理论，我们用此解决了若干高价地难题。区域如池塘，里面有大中小不同的物种，产品卖给不同物种，利润率和周期是不一样的。

穿透性分析，太重要了。

但是呢，行业的工作路径：还是大数据逻辑。把整个城市当作一片海洋，根本不知道海洋里也是各有各的地盘，然后喜欢用“平均数”。

把武侯区和温江的房价一平均，得到的结论，即不是武侯区，也不是温江。

城市，是由若干“鱼塘”组成，两者之间，可能隔着行政区划，一条路，乃至一条河。完全就是两个世界，不同的鱼塘里，又是多种群体构成的，每一种群体的出价能力，生活方式，都不一样。

这是第二轮淘汰赛的规则：想要捡显而易见的土地便宜，就别做梦了。拿到的地，只能是高价的，至于能否将高价地变现，取决于你是否清楚鱼塘，以及满足里面“大鱼”的需求。

以蓝光内罚的那块地来说，周围的精装房只卖1.3万，但谁说那里就没有1.7万的需求呢？你只看到“小鱼”，想给1.3万的顾客，卖1.7万的价格，确实没人理你。

之前我本想开《主城区拿地指南》的一课，讲讲新周期的竞赛规则。后来转念一想，还是算了。给浮在宏观世界的人，将微观世界的精妙，他即不能理解，还认为你居然不懂平均数。

真的，这个城市一年卖20万套，和你的楼盘就一定有必然关系？