诚园，2个月大卖10亿的复盘—理解卖法
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实效吴昊
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地产圈似乎都陷在一种怪圈里：他们将成功归结为自己的能力，而不感谢顾客对他的认同!
--吴昊
产品的成功可以分为两种：一种是初代IphONE的那种颠覆性，创造者是该洋洋得意；第二种是iphone12这种，品类的功能和技术完全成熟后，没啥颠覆，卖断货，全得感谢顾客的认同。
这两个观点让人头晕，没关系，诚园2个月卖10亿的故事，可以生动形象的解释清楚。
1.诚园是个好楼盘
无论从哪个角度来评估，诚园都是一个好产品。可以用两个字来概括：
主流！
区位上，他位于成都南的怡心湖板块，紧邻剑南大道和5号线。成都人知道，那是成都的主流方向。
从楼盘来说，275亩2.5容积率，所使用的是绿城系非常精华的规划语言：中轴式对称式布局，阵列式楼栋分布，南北向大面宽。
从户型来讲，120-166㎡的3-4房，是主流地段的主流面积段。且配绿城式的精装。
从附加配套来看，属于绿城品牌系，使用绿城物业，重视口碑，视业主为家人的那种开发商。当然也是中高端主流中的主流。
价格更主流了，政府批准价在2万左右，不是低价神盘的目瞪，也不是高端豪宅的口呆。
无论从哪个角度来说，我实在是找不到诚园的缺点。就如你能批评学渣的不求上进，也嫌弃学霸的高高在上，但是你实在不知道该怎么鞭策那种人：成绩中上，家境中上，待人有礼貌。
这种问题好奇怪，诚园不该是那种你想买就买，买了准没错的楼盘么。为什么他们会问我买什么？
直到我把诚园所在的楼市地图打开，终于有点明白，买房同学的问题，从哪里来了。
1）区位上，诚园所在的城南，虽然是成都人的城南，是人心所向
。但是，城南大约有50个在售楼盘，它们分布在城南不同的板块，如新川、锦江生态带、秦皇寺等，各有自己的特色，相比较之下，诚园所在的怡心湖板块，肯定不差，但是对比之下无法做到秒杀。
2）从楼盘规划上。175亩大盘虽然不多，但几乎都是2.5的容积率，并且，行业基本上已经都学会了绿城所创造的技术：家家南北向、家家中轴对称、家家阵列式。
3）从户型指标上，改善面积段是户配的主流选择，且都是3房和4房，都是大面宽横厅。
4）从附加配置上，绿城的品牌虽然属于中国一流，但是，旁边的万科金科龙湖，也是一流，毗邻的中铁建和万华，那是成都一流。成都人并不会认为，其它品牌和物业就差。
我不愿意用“强者对强者”，来形容这种市场现状。因为这意为着行业迈入：市场成熟期的胶着。
成熟行业，一是顾客成熟，不光他们懂得了自己要什么，商家也清楚顾客要什么；二是商家都知道需要配置哪些技术和功能，并且顾客也知道商家会配置哪些技术和功能。
你知道我的长短，我知道你的深浅，大家还能不能玩出激情感？
IPHONE4的技术红利期已过，今天的顾客需要换一部手机时，有华为、小米、OPPO这些选择，苹果的新鲜劲已过。
每家主流的地产公司，都是苹果手机，他们曾经倡导和领先的行业技术，正在被行业共同使用，比如：
龙湖失去了她的样板展示区和景观优势，不是龙湖的景观退步了，而是同行进步了；
万科失去了她的市场研究和客户分析优势，不是万科退步了，而是同行进步了。
绿城也失去了她在中高端产品线的优势，不是绿城退步了，而是同行进步了。
读到这里，相信你能明白文章开篇那句话：地产人，不要骄傲于自己的优势，要多感谢市场的认同。这是两个世界
就如我结婚10年后，开始感谢老婆选择了我，而不再骄傲我多么优秀。你要站着想问题，唱的是《征服》，你要蹲着想问题，想唱的肯定是：当所有的人，离开我的时候，你劝我...
诚园在产品规划设计时，有个荣誉，之前市场几乎没有在意：
175亩全架空，然后把里面做了若干家庭类社交配套，雪伟同学在做前策的时候，我们交流过这事。后来知道这个举措得了绿城集团的产品大奖。说明绿城集团知道份量。
但顾客和市场，不知道175亩全架空的份量，都认为：
算一下账，175亩全架空，有12万㎡，足足一个全体量的综合体面积，相当于一个大悦城的地上面积。你小子将其当作普通“架空层”一笔带过，意思约等于你有一辆玩具车，我有一辆奔驰车，所以咱们都是老司机吗？
取悦顾客的过程就开始了，我们将这个架空层重新取了一个名字：
给家庭里的老人孩子宠物，先生太太们使用，涵盖社交、学习、健身、玩乐设施，并且与景观绿化穿插，室内外结合，有175亩那么大，为啥不是家庭公园？
许多楼盘旁边有市政公园，把业主乐呵开心得，我记得面积一般是15亩或者30亩，不是175亩吧？
去年以来，我们推出了“卖法”业务，许多人不明白，问卖法是广告呢、顾问呢，还是销售代理。既然你这么问，我也只好说，都是，也都不是。
卖法是“生活方式的提案”，把楼盘的物理参数，变成生活方式，向顾客进行提案，供他们选择。既然是C端思维，那么B端思维的人不明白，也没啥。
所以诚园的价值，既不是卖区位、也不是卖规划、更不是卖户型，绝不是卖品牌。成熟市场的顾客，早就知道你的套路了，估计你的售楼部也会经常遇到这样的顾客：区位我比你懂，在这边10年了，规划都差不多，户型我比你有生活体验，品牌嘛只是参考要素。关键看产品，是否打动我。
放产品部的人出来亲自接待，讲产品的细节，比如面宽功能间距，客户居然走了。回来，你不是要听产品吗？
C端思维的产品，是指顾客假定住进你的楼盘，生活与别家有什么不同。
诚园的不同，就是“家庭公园”，所售对象，是繁忙城南那种996的家庭。
1）你上班的时候，你父母在做什么；2）你上班的时候，你孩子在玩什么.
这是996家长最大的亏欠，自古忠孝两难全，今天赚钱和陪伴两难全。经常，你回家时，孩子睡着了，你出门的时候，孩子已经上学去了。
这是今天的社会工作机制导致的，适者生存。我们不得不做出这种选择，但是内心也经常隐隐作痛，总想和家人多玩玩，不想错过孩子成长的许多瞬间。
现在的孩子，多过着“综合体”的童年。不论是仁和新城还是银泰城伊藤（成都南三大综合体），周末都是黑压压的家长带着孩子，这也可以算一笔账，综合体与孩子玩，需要多少时间：
开车去半个多小时，玩开心2小时，吃个饭还得1小时，回家又是半小时。所以每次全家到综合体，你不仅要准备1000元的预算，还得4小时。
没4个小时，你根本没法陪家人玩
。但对于996的人来说，文山会海微信群里，缺的就是完整的4小时，只有经常偶尔早下班的空闲，比如1小时，或者30分钟。不能很好做安排的话，那就只能给孩子放动画片，然后自己耍手机。
楼下是个家庭公园，你有30分钟的空闲，都能带孩子、老人，或者宠物，一起玩一会。虽然，这依然不是教育专家或情感专家建议你的陪伴时间，还是太短了。
但是，每天有1次，可以用高频玩耍的方式，化解时间的不足。
即便家长活成“5+2”、“白+黑”，没有时间陪伴家人。因为你不在，父母自己带孩子去综合体，那就是爷孙大冒险，父母未必有驾照，有驾照也未必能征服CBD的车流，能征服车流，未必能搞得懂早教班的规则。
你加班的时候，婆孙基本上在家里发呆，或者推着婴儿车逛一圈。
这就是诚园的生活方式提案，因为她在城南，所以大多数顾客都是996的群体，在这个特别的市场下，她以家庭公园的方式，解决了这个劳碌群体大后方的安顿问题。
我认为，诚园能在6-7两个月取得10亿的业绩，一点也不值得骄傲。而诸多努力，能得到顾客的认同，十分开心和荣幸。
因为同样这款楼盘，如果将其搬到其它城市或者区域，生活方式就会变了。生活方式，是to当地人的，他们会不会也认同这种生活方式，是个问好。
To当地人，把楼盘变成匹配的生活方式选择，即卖法。
4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
打造产品强悍竞争力。工作从土地的超级难题（售价+顾客量）开始。打通市场、客研、空间设计、展示四大板块，直接让顾客对生活方式对号入座，确保楼盘的市场竞争力。
横跨4大专业的产品一体化服务，仅有实效机构能够为您提供。特别擅长于解决地王、远郊大盘等超级难题项目。
营销指挥官“卖法”服务
让生活方式成为顾客向往
楼盘让顾客动心的，并非容积率、面积、配置和价格等参数。而是楼盘提供的生活方式。17年行业营销成功经验，楼盘在我们眼中，不再是参数的堆砌，而是生活方式的不同。
卖法，将楼盘变为顾客向往的生活方式，
卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。没有败绩。
广告推广服务
建立楼盘的话语霸权
传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
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以上3大业务，故恕不参与招标，但欢迎项目责任人的事前沟通和交流。
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