恒达测速登_产品并无好坏,要看解决了什么关系冲突?
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产品并无好坏，要看解决了什么关系冲突？
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实效吴昊
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About Feature 地产营销和产品解决方案的实力派
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#产品思维 25个
说来十分惭愧，作为“关系场”的提出者，我们用了1年多，并没有在行业里说清楚它。
01
产品并无好坏
这两年，在一批对行业有情怀的产品人带动之下，各个公司的聚焦点，终于从高周转、做规模，转移了大概20%的兴趣，来关注产品。
虽然房子自带金融属性，全民买房目的明确，就是“炒地皮”。但空间的最终目的还是给人使用的，所以顾客视角的产品越来越多，举一下例子：
1）沿海城市的同学，继续在小面积多功能的方向推导。甚至有90㎡的板式3床洋房出来，让人惊讶。90㎡好做，洋房更不难，但是90㎡做洋房，那不知得多低的容积率。
让刚需阶层得到洋房的享受，增加竞争力，对刚需来说，当然是好事。
2）立足改善的同学，把动区二字深化为“KLD”，即将客、餐、厨划分为动区，增加白天的活动时间，以改善家庭关系的质量。这个方向也很好，因为开发商眼中的房子，在顾客眼中就是家，家的目的就是温情。
老早以前我就说过，豪宅和刚需的差异，不单是房子的面积大小，豪宅是“椅子”多，刚需是“床”多。
3）更多的同学，在不断的重新定义楼盘属性。比如“家庭公园”、“健康住宅”、“科技住宅”，这些方向也很好，让消费者得到迭代的满足。
从地段理论来讲，二手房占据的城市资源比一手房多，但一手房的价格普遍超过二手房，这都是行业同仁努力的结果：因为一手房的地段再好，但空间落后了，顾客为了迭代的空间享受，愿意住得更远一点。从而形成了城市扩张的社会动力。
不管是“刚需豪宅化”，还是“家庭社交化”，或者“楼盘广义化”，都是好的手段，让行业在这1-2年来不断进步。
但产品并无好坏，好的手段要看使用目的。
02
产品的本质，是解决关系的冲突
那么多建筑大师中，我尤其崇拜印度的柯里亚：他赖以成名的“管式建筑”，在炎热且贫穷的印度本土，以开放空间解决了印度多代同住的家庭关系，以自通风的管式建筑，解决了电力能源不足的环境问题。并且十分利于推广，因为这样的房子，可以用泥土夯墙低成本建筑。
社会基本情况不一样，照抄是行不通的。因为地产已经是经济的压舱石，并且已经高度产业化了，这意味着每个社会公民，都已经有了改善梦：
1）你不考虑买房，就意味着脱离这个时代；美国的高科技、中国的房地产，全球两大经济引擎啊。
2）你不考虑买房，就意味着脱离社会，通俗的说，没法参加好友聚会，微信群聊，人多时候，你最寂寞。
但是买房呢，就要说到钱。咱们的欲望是一样的，但是咱们的支付能力不一样：人群的支付能力不同，地区的支付能力不同。
所以社会人需不需要买房，已经不是行业的主要矛盾，我们产品人，面临的主要矛盾已经是：
家庭人口数量：
每个家庭都标配了妻子和丈夫，然后还有孩子，3口人；选配了双方父母、工人、保姆。最小的家庭1-2个人，最大的家庭5-7口人。
每个家庭的数量都差不多，每增加一个成员数量，已经不是多个人多双筷子的简单事情，在餐客厨卫已经完善的前提下，还至少多10㎡，以深圳的房价，这就多了100多万。
家庭的财富能力：
财富能力就是支付能力，人口越多，需要的面积越大，对应的支付要求越高。但是，生孩子又不是下金蛋，从未有多生一个孩子，家庭支付能力增加30%的说法。
家庭人口数量对居住面积的要求，和家庭财富支付能力之间的冲突，就变成行业的主要矛盾。也是我们产品人，用手段去解决的问题。
在深圳后海扎根的5口之家，要比在成都CBD生存的5口之家，艰难得多。所以，面对中产家庭，咱们看沿海城市的产品，就如深圳人同情香港人一样：这玩意也能住？
前不久看广州东的一个楼盘，面积做大了，在90㎡的区域推了120㎡的房子，但也有客户成交。仔细一看，客户都40岁以上，原来我只听说“挤压刚需”，而这座城市还有挤压改善。
挤压改善定义：
10多年前在天河东买了刚需户型，10年后随着家庭成员增加，被迫到四会去换更大房子的客户群。
所有的矛盾冲突，都是社会变化的内生动力。所以家庭人口数量和支付能力之间的矛盾，不仅是行业产品的方向，也成为社会流动的动力：
每年都会遇到一批在北上广深回来的各业大咖，重新选择城市的原因，不外乎一点。同样的价格，在上海虹桥板块买80㎡的刚需，而到重庆就能到铁山坪森林公园住300㎡的独栋。
产品并无对错之分，因为面对的矛盾不一样。
03
四大类产品的方向
这几年，我一直反对标准化，也苦口婆心的劝大家，收起刚需、改善的客户划分标准。今天行业的矛盾，已经不是第一套房第二套房的迭代了。
根据人口和支付能力的冲突，建一个简单的四象限图：
以家庭人口数量为横轴，以支付能力为竖轴，这就是客户的真实冲突，对应的行业的产品，其实分四大类。
1）家庭人少支付能力低：
我们一般将其判定为青年置业，刚进入社会工作，所以收入不高，而家庭人口也不庞大。小面积低总价的产品是主流，当然，这是最根本的判断。如果产品人有追求，还可以做得更精彩。
2）钱少人多的产品类别。
所以，沿海和一线城市，出现了一波走量还不错的小产品。但请不要将其当作刚需，这批客户多是改善，不是那种升官发财的主动改善，而是不小心怀了二胎的被动改善。随着家庭成员增加，对房间数量提出了要求。
这种产品的矛盾很突出，“空间重叠”的手法是适用的。
3）钱多人多的产品类别。
这种产品，在以前是很主流的。家庭话事人赚钱能力强，且家长观念浓厚。现在，这批顾客的数量开始减少，人口多家庭关系复杂，冲突就多。为了上下两代人的幸福，家庭小型化开始了。这就导致了一批4房和5房的豪宅滞销。
4）钱多人少的产品类别：
这是产品人的理想客户，因为钱多支付能力强，购买面积大，空间的发挥力强。而家庭人口少，用于动区的面积就大，更利于产品的发挥。但是要反过来看看，你的那块土地，对应的这种社会阶层多吗？
这4个品类划分，基本上就包容了地产行业的万象。所以短短几千字，很难说得透彻。只是给产品人一个启发：
1）你的土地，处于什么样的社会环境。这里面的客户矛盾是什么。
这一问，很好的避开了土地分级的陷阱。因为家庭结构，也是一件社会博弈的事情，家庭三代5口人，到底是两个家比较好，还是一个家更合适，这是每个家庭适应当地社会的生存策略。
2）你的产品定位，到底在选择哪一种矛盾的客户。
不要均好，不要均好，因为客户活在自己的矛盾里，他的痛点来自于自家的矛盾冲突。兼顾别人矛盾冲突的解决方案，顾客看不懂，只有你明白。
3）你的产品空间划分，是否提供了更优的解决方案。
面宽、朝向、楼间距、建筑形态、景观，确实是顾客肉眼所见的产品感知点。但产品的本质，是用空间解决冲突。比起其它楼盘选择来说，你的产品方案，是否更好的解决。
矛盾就在于其“支付能力”和“家庭结构”之间：
要解决低支付能力和多家庭成员的日常居住，行业已经做得很好，这来自于对日本和香港的学习，包括宜家的家具系列，都自动缩小了家庭尺寸。以让更多的面积去满足更多成员的要求。
但是，高支付能力和少成员的家庭，你又做什么样的产品呢？许多人做不好。许多人喜欢客厅挑空的处理，这种原本出现于教堂、圣殿的宗教手法，最多在购物中心、酒店大堂中出现，如果放在家庭里面，除了面积很浪费之外，你会发现空调是摆设。
还有，低支付能力和低家庭结构的空间，真的是控制面积就行了么？本来家庭人口就少，回家就如关禁闭，如果只考虑支付能力再将面积做小，那就是小型监狱了：回家如同坐牢。
高支付能力和多成员的家庭，需要的就是多房间，每个房间带卫生间吗？需知人一多就杂乱，前几天，刚好在网上看到这样一个帖子：
以上思维，皆是关系场的思维：地产的本质，就是在确定的面积段内，解决家庭成员的关系冲突。
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