致我们正在消失的“策略”能力

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实效吴昊
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About Feature 地产营销和产品解决方案的实力派

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策划人的核心能力，就是策略能力，它正在全行业消失。希望这篇文章，能帮你挽回一点点。

什么是“策略”能力

策略非常难学，在于其无形。就是肉眼看不到，数理化虽然难，但它们的成果都可以“可视”，工科也难，但都可以造成实物。不懂好坏的人，经过两厢对比，也能识别优劣标准。

策略的难度在于，策略的属性是问题“解决方案”，当然“解决方案”是可视、可讲的，但任何解决方案，不是独立存在的，而是随问题存在的。有问题，才会有策略，做策略，是为了解决问题。

“问题”，是不可视的，只有身在局中的人，才能GET。

“问题”就如“爱”一样，你可以肯定它存在，但无形。因为问题源于“冲突”，冲突，就是问题产生了，没有冲突，就是没问题。新入门的策划人，不要将这个“冲突”，与叶茂中的“冲突”相提并论：广告是冲突，当然没错，但一切都可以解读为冲突，比如买房欲，产生于家庭关系冲突，航班，产生于距离和时间的冲突。

矛盾论，值得研究的哲学体系。韩愈说物不平则鸣，毛主席用了矛盾论而统一了中国。矛盾不是策略的事情，而是策略者要解决的事情。

在产品、营销等领域，问题，都产生于“现状”和“目标”的冲突。

也即，目标100分，现状100分时，是不需要策略的。但目标100分，现状90分，你都可能需要用到策略能力，更别说还要现状10分，目标60分的众多现象了。

这就是策略，它真的很难。

策略是我们天生但低分的能力

想要做产品策划、营销策划、广告策划，其实都不用学，因为策略的本质，是每个人天生的。想必每个人，都有在现状不尽人意时，都有想到办法解决过问题。

所以，策略能力，是属于社会人的天然能力。

但普遍“低分”。

策略能力我们都有，但得高分的人很少。这又是为什么呢？

策略所要解决的问题，诞生于“现状”和“目标”的冲突。但是，多数人对“现状”和“目标”的理解有问题。

1）把现象，当作现状：

有人说，因为自己“穷”，所以找不到女朋友。这就是典型的将“现象”代替“现状”，穷肯定是现象，穷的原因才是现状。如果穷是不思上进导致的，那么真可能找不到女朋友，大概率也不是女孩子嫌你穷，而是嫌你不思上进。

许多营销人谈到项目的问题，都浮于“现象”，比如：

来访率低，户型差，价格贵。

来访率低只是现象，是什么导致了来访率低，比如口岸差、没有做城市阵地、口碑差，这些才是来访率低的现状。如果没查到现状问题并解决，给到公司的因为所以是：因为来访率低，所以我们要上行销。

那只能说，你太想上行销了，建议公司纪委查一查。

同理，顾客对户型差的评价，也是现象。顾客为什么会得出户型差的结论，是以什么角色为评判标准，对标了哪些户型，才能找到现状。

观察和调研，浮于表面现象，就是对策划人最根本的否定。

2）把愿望，当作目标：

有时候，问到一些产品人或营销人，乃至BOSS本人，楼盘的目标是什么，得到的回答是这样：希望卖快一点，希望卖贵一点。

我当时就后悔，见面的时候没有带个蛋糕，点燃蜡烛让他说。对着生日蛋糕许愿，可能会更灵一点。

目标一定是量化的，并且需要结合现状。不能具体量化的目标，和脱离现状的目标，都是“愿望”。

有美好愿望当然没有问题，但不是本次策略要解决的问题。扎扎实实落地的目标，可能不是销售量的提升，而是：

提高销售队伍的接待质量，或者做大知名度。然后再做第二次目标。

公司希望提高销售量，这是愿望。就如病人的愿望是，希望医生尽快治好他，但医生的目标却是这样的：1、消毒杀菌，免得再次感染；2、排除其它病，以便于手术；3、手术成功后好好康养；4、回家继续康养；5、2个月后确认痊愈。

不能有效的和公司决策层，商量现实的目标，是诸多营销和产品人，与决策层最大的冲突所在。也是痛苦所在。

策略高手的方案，每次都是孤独的冒险

极少遇到策略高手，每次遇到，都是我学习的过程。即便我自认为自己的水平还不错。

高手之间，PK的是定义能力。即便我能很好的解决一个项目问题，但遇到高手，可学习的内容还很多，因为我们有可能对现状和目标的定义，完全不一样。

1）每个人对“现状”的定义，有差异。

“小马过河”就是很有价值的例子，同一条河，牛能轻易过，是真的；松鼠过，会淹死，也是真的。如果我站到牛的角度看河，而执行者是松鼠，我真不能否定它的定义。

也就是，我也经常对“现状”低头。不粉饰、不抬高、不矮化。

高手之间的PK，很有意思。比如同一块地，你可以用高周转去定义它，咱们就是希望它做得快；也可以根据土地的稀有性，以未来价值最大化去定义它。

也碰到一个楼盘，暂时没有样板间，所以销售卖不动。没有场景展示卖豪宅，当然非常难，销售有难处是正确的，是销售条件的“现状”；但是1-2个月真没有样板间，每天加班也赶不出来，销售在短期内没有支持，也是现状。

看你支持哪一个现状了哦。支持销售的话，那真很难卖；如果支持工期的话，销售只能提高技能，靠嘴巴的场景化描述去打动顾客。

2）每个人对“目标”的设定，有差异。

策略，是基于现状和目标之间的差异。那么，设定“目标”就变成很有意思的一件事。

早几年发生过一件事，某国有房企，楼盘营销的所有动作都错乱，我着急得不得了，建议总经理加动作、整理团队，否则完成年度任务无望。但是该总经理反而说我年轻，做事太急躁，任务有许多种方法可以完成。

他回到总部，找关系修改了集团下达的年度任务。

这也是目标完成的一种，如果自己现状是50分，给自己设定的目标只有40分，即便躺着不动，也能超额完成20%啊。

但是，人类社会不是靠这样进步的，人类的特点，是不断向前。所以50分的人，设定了100分的目标，瞬间就被压死了。

目标，是基于现状，要高于现状，比现状还低不行，会产生若干“懒人”，比现状高太多也不行，会产生若干“烈士”。

高手之间的目标设定，差异可大了。你看，策略大师毛主席，把占领井冈山，变为建立“根据地”，把长征的目标，定义为“播种机”，把没有结果并且很有风险的双十谈判，定义为治国的诚意。

有些盘是走量的，有些盘是溢价的，有些阶段是储客，有些阶段是抢收，有些时候是建立品牌，有些时候是提高业主满意度。

全行业正在流失的策略能力

你看，策略是很简单的事情，是目标和现状之间的路径，目标和现状之间的解决方案。大家从生下来抢妈妈的奶吃，就已经有策略思维了。

但是，这项能力，正在地产业消失。

无它，把现象当现状，把愿望当目标的事情做多了，策略思维就开始涣散。当你形式走多了，就不能真正理解现状；当你口号喊多了，目标能力就会下降。

营销策略是策划人的专职，产品策略是产品经理的专职；经营策略是总经理的专职，人还在，但能力下降了。

在一个碎片年代、粉饰年代、口号年代，这都是正常的现象，但后果太严重了。