恒达线路_假装以历史高度,读开发商的“3条红线”
www.uuufun.com
假装以历史高度，读开发商的“3条红线”
Original
实效吴昊
观念研究院 观念研究院 
WeChat ID cdshixiao
About Feature 地产营销和产品解决方案的实力派
Today
有些事经历过了，才知道是百年不遇；有些年头走完回头看，才知道叫历史转折期。
观念研究院的一贯定位，是研究行业里的微观世界；宏观的基本不碰，但是开发商的“三条红线”这件事，是规则的重新设定，所以激发了表达观念的欲望。如有缪判，请保持微笑。
限购开发商的政策
三条红线的具体内容，前几天很多文章写过，可以自行百度，这里就不再赘述了。
试点房企被分为“红、橙、黄、绿”四个档，后果是啥呢，就是不能增加有息类负债。当然开发商借钱来不是为了生产：工程是施工方垫资，员工的薪水可以拿跟投金来发。负债，当然是为了投资。
所以三条红线政策，表面上是限贷，实际上是对开发商的限购：不准高负债的购房人买房，和不准高负债的开发商买地，本质相通。
这貌似是第一次对开发商的正面“限购”政策，我个人判断，也是历史转折期的政策。
2
对行业游戏规则的精准制导打击
过去15年的地产生产特征，简单归纳一下关键词：大规模、高周转、低利润。游戏规则如此，如果你不跟上，就会被行业淘汰。
这三个关键词背后的母体规则，叫做“高杠杆”。
前些年，水库论坛上那些“刷卡族”，秀的是如何利用1套自有房子，加上多家银行的信用卡，利用杠杆，玩转5套房的故事。他们的算账模型很简单，1套100㎡的全款房，压力很小，变成5套500㎡的房子，虽然负债很高，但是如果房价上涨1万，我有5套房的就获利500万，而你只有1套房的只能获利100万。后来搞得很多人吃不起饭，被各家银行精准制导打击。
嗯，浓眉大眼的开发商，也是这么玩的。
玩就玩吧，你悄悄发大财就好。但是玩得好的不甘于只赚钱，他还写书，制造了大量的跟进者。现在家家都这么玩。
但最终，房地产占用社会资金的资源量大，他也小不了啊。
这就让人受不了啦，如果所有的钱，都进入房地产，那其它行业还干什么。你看，中信银行的行长就栽了！
公示中，排第一条的就是“限制、压制制造业贷款”，那么，他鼓励、放纵的贷款行业是什么呢，公告上没说，只说了他“毫无政治意识和大局意识”。
“三条红线”，对房地产行业进行了精准制导：
想一想，如果“高杠杆”这个母亲病危，那么，大规模、高周转这些孩子还能有奶水喝么？
苦命的孩子死了娘，扔谁家里，都是历史转折期。
对开发商限购，对行业的影响是什么？
我一直对玩大数据的同学说，不要迷恋数据，没有正确的算法，大数据就是垃圾。就如你收集100万片树叶飘落的数据，未必能得出“万有引力”的结论。
所以，比数据更重要的是模型。模型即算法、规律、定理，如果模型错误，那么得出的正确结论，也是错误的。
就对开发商限购这事，有两种“算法”：
一种算法是供需规律。
买房人需求大，但是许多开发商没法高周转了，拿地减少，则供应量下降，那么房价必涨。
第二种算法，是传导规律：
这几年的房价暴涨，并不是供需关系作祟。而是高周转需要土地的开发商太多，导致土地成本暴涨，作为重要的成本上涨传达到二级市场，观望的买房人一看：今年不买房，明年泪两行。于是瞬间产生了很多需求，每年涨幅都超过国家红线的5%。
和10年前相比，目前的买房人呈现：低龄化、理财化的趋势相当明显，都怕地价继续上涨后，将来的房价受不了，22岁爹妈就掏钱买了；理财化的特点是，地价不断涨，所以房价必涨。
限购开发商之后，土地市场就不会出现50家开发商抢一块地，可能是5、6家拍一块地，“疯子”的比例大幅度减少，土地的涨幅就不会那么快，房价嘛，可以参考一下我国成品油价和国际原油价的波动关系。
我个人赞同第二种算法，第一种算法，是商学院的逻辑；第二种算法，才是生态链的逻辑。
一切秘密都是公开的，加密的是“领域生态链”，不在那个链条中，随便讲得多生动，信息还是被加密。
开发商的商业模型，需要重新建立
前文讲到行业的第三个特点，叫“低利润”。
指的是一套房子，开发商成本价和销售价之间的利润，已经降到了5%，2%，乃至0%。嗯，行销收个4%的点子，有可能都比开发商赚的多。
这是给业外人士算的帐。业内人士的账本，分两块利润：
一是开发利润，也即成本和售价差；二是金融利润，不会低于8%。
有时候，金融利润，会改名叫“资金成本”。这个怎么理解呢，比如集团借钱给分公司，收入就是金融利润，而分公司要还这个利息，就叫“资金成本”。如果是集团自有资金呢，这笔利息也算投资收入，如果集团是融的资，这笔钱就给别人了。
业内爱说，房地产是金融业，开发商为资本家打工，而且比较扑朔迷离，有时候开发商是开发商，资本家是资本家，有时候开发商就是资本家，资本家就是开发商。
资本家的属性被放到开发商前面，开发商是打工仔，是无论哪种情况之下，金融家的回报，都是“优先股”：
项目回报，优先保证资本家的利益，如还款和利润。
有许多项目，明明是很赚钱的。但是一算账亏了，因为做了3-5年，动作慢了，每年15%的资金成本，已经吞噬了所有的账面利润。
所以又有了两种模型，对比一下，很有意思：
一种是确保资本利益的周转模型，也即现行主要模型：
资金成本一直是秘密，有低到2.8%的，也有高到20%的，视企业的体制和能力。我们假设是10%。其实也不可怕，10年才翻倍，10年内，土地都可能翻了2-3倍，还是很赚钱。
有很多老大哥，钱没地方放，就买块地放着，也是一种巨富的理财方案。
但是开发商的团队不行，在他们心理，是资金成本是“优先股”，必须按质按量的回款本金和利润。很多人不太理解边界对心理和行为的影响，但是应该听说过李善友的“第一性原理”。
资本的10%利润和还款时间是既定的，要优先保证，在市场很着急的时候，操盘手不得不打折回款，乃至当期低于成本，进行项目总体平衡，上一期赚了5%，这一期亏3%走货，整体利润2%。
当然，这只是操盘手的应急处理，如果后期公司又要利润了，那就不得不在成本上减少，出现各种交房事故。
第二种模型，即资本利润劣后型。
你看这个标题，都是“资本家”不能接受的。金融投资不就是为了利息么？
有老大哥说，每年资金回报必须10%，否则不买地。帐可以这么算，也不能这么算，因为不投资开发，你这笔钱投资什么呢？农业、股市、餐饮，还是其它更好选择。
如果是自有资本，利息劣后，比如每年2%，貌似吃亏了。但是操盘手的心理边界改变，他可以从容的根据市场和产品，追求开发利润最大化。比如达到10-15%。要知道，资本利息的2%，和开发利润的10%，两者的分母不一样。
除了完全融资去冲规模的开发商外，自有资金量大的开发商，资本回报率和开发回报率，都是肉在自己锅里的算账模式而已。
但是，公司可以任意选择两种中的一种，所有的回报都归公司。但是，任何一种对于团队来说，都是两个世界，游戏规则不一样。
开发生产链的两个世界
我在《人的痛苦》里，提出过一个很重要的概念“个人微观时空”，这是个很重要的分析法，但是也很难懂。
每个人都生活在完全不同的“个人微观时空”里：边界塑造了时空，时空诞生了画面，画面产生观念，观念指导行为，行为固化边界。个人世界可以周而复始的循环，直到边界被重塑，或者闯入性的画面改变了观念，产生行为偏差。
缺乏边界推导能力的人，是很难被说服的。因为他相信自己看到的画面，他看不到另外世界的画面可能。
比如，谁会相信，用于房地产行业的资金成本，会降低到5%啊？其实很容易，国家给到中小微企业的信用贷，目前有给到3.8%。
为什么差异这么大了，没啥，就是国家认为要把钱提供给中小微做大，而中小微都不想做大，在不借钱的人那里，钱怎么会值钱？
开发企业融资成本太高，模型和土地一样：想要拍地的开发商太多，所以地价有能力有基础有空间暴涨；想要融资的开发商太多，而全社会能流动到行业的钱没有增多，所以这些钱也暴涨。
三条红线，即是不准有息融资的“限贷”，也是欠那么多钱你还敢买地的“限购”，买地借钱和借钱买地的频率降低，就是边界之变。当然，将来的行业时空会发生巨变。
传达到行业生产链，每个岗位的规则边界会发生变化：
1、市场定位：从对标法，到差异法。
对标法，诞生于速度要求太快，来不及细想市场，就从市场里找个主流模式，不会出错，有错也不会大错。
差异法，就得再次捡起“本地化”策略，找到区域里的客户，研究区域里的对手，要体现出不一样。
2、产品研究：从复制法，到研制法。
对标找到优秀楼盘，直接抄袭就OK了，好处是快，坏处就是“品类过剩”，全区域楼盘长一个样。
研制法的话，每个项目都是一道“题”，产品就是解题过程。
3、营销：从威迫法，到吸引法。
涨价越快的区域，卖得越快，这就是威迫法。今年不买房，明年泪两行，全社会都不再谈“诗和远方”，他们都被吓坏了。
当房价不是年年涨，威迫就没用了。必须用吸引法，好处、利益点、生活方式，是顾客买单的原因。
4、建造：从快速法，到品质法。
工程是理科男的世界，他们的适应能力很强。一栋建筑，快有快的做法，慢有慢的做法，且两种做法出来的后果，是不一样的。
发令枪已经打响，每家企业都在开跑，但是也需要1-2年，才能判断方向是不是跑反了。
本人不对这篇文章负责，因为房地产的边界变化太多。冒险写宏观文章，是因为“限购开发商”的这个政策，历史意义太大。
